Porque é que os proprietários recusam as  abordagens dos agentes imobiliários?

Os FSBOS (for sale by owner) são o tipo de clientes mais temidos pelos agentes imobiliários. E tem alguma razão de ser, afinal muitas vezes não são as pessoas mais simpáticas do mundo.

Mas porque é que isso acontece já que o profissional apenas está a fazer o seu trabalho?

Para entendermos toda esta dinâmica teremos de recuar um pouco em todo este processo.

O proprietário pretende sempre fazer o melhor negócio na venda do seu imóvel. A par disso, muitos pensam que o trabalho do agente imobiliário é apresentar os imóveis, os ditos “abre-portas” e pouco mais.

Os proprietários e a sociedade em geral não têm a noção da complexidade técnico-emocional desta profissão e das competências diversificadas que um agente imobiliário deverá ter para conseguir ajudar da melhor forma os seus clientes.

Até há bem pouco tempo era considerada uma profissão “fim de linha”, ou seja, destinada àquelas pessoas que ficaram falidas ou desempregadas. Raramente esta profissão seria uma escolha.

Hoje em dia tudo está diferente, muitos dos profissionais estão a construir carreira na mediação imobiliária fruto de uma escolha consciente. E cada vez mais existem profissionais qualificados no sector. 

Mas só os profissionais que estão há vários anos no mercado conseguem fazer essa comparação e constatar a evolução do setor. 

Infelizmente muitas pessoas que não estão ligadas a esta área ainda continuam com esse estigma, essa ideia pré-concebida pela sua falta de conhecimento sobre a atividade.

Ora, sendo assim, os proprietários colocam os imóveis à venda com a convicção de que tudo será muito fácil e porque o imóvel deles é “fantástico” e pelas imensas “melhorias” que fizeram no imóvel, estão seriamente convencidos que o mercado vai pagar aquilo que eles acham que o seu imóvel vale.

O profissional que sabe como funciona o mercado real deverá ter a perfeita noção que este proprietário que lhe negou a primeira visita vai tentar vender sozinho. 

Mais tarde, decide “dar a oportunidade” a vários agentes imobiliários – sempre nas condições dele – e só quando está muito desesperado é que desperta para a necessidade de recorrer a algum profissional creditado no mercado.

Os proprietários têm direito a vender sozinhos o seu imóvel, colocam “não aceito agências imobiliárias” nos portais e placas de venda e mesmo assim recebem dezenas de telefonemas todos os dias. 

Numa análise fria, os profissionais é que estão a desrespeitar as regras. Porque efetivamente ele foi muito claro ao mencionar que pretendia vender sozinho.

Teremos de aceitar que não é agradável terem tido o cuidado de colocar essa informação e os agentes imobiliários continuarem a ligar.

Ora, se é o profissional que não está a respeitar o pedido do proprietário, não poderá levar a mal que o cliente não seja a pessoa mais simpática do mundo. 

Deveremos entender que esses proprietários não serão certamente más pessoas, a atitude deles muitas das vezes é reactiva devido ao desgaste que a situação lhes causa. 

Entendendo o motivo da antipatia e arrogância o profissional poderá assim relativizar certas reações dos proprietários e estabelecer um sistema de seguimento. Poderá fazê-lo quinzenal ou mensalmente, consoante o nível de fluidez transacional do mercado.

À medida que o tempo vai passando, a necessidade de venda vai aumentando. Caso não consiga fazê-lo e decida trabalhar com um profissional, aquele que não desistiu dele, que continuou a telefonar-lhe interessado em saber como estava a correr o processo, se precisava de ajuda …vai ser o “sortudo” que vai assinar mais uma angariação em exclusivo.

O proprietário hoje está com essa postura porque ainda está no seu momento ilusório. Mas daqui a 3 ou 6 meses tudo poderá estar diferente. Muitas vezes passa de “não preciso de vocês para nada” para “preciso mesmo da vossa ajuda”. 

Este é um jogo que só quem tem muita gestão emocional e preparação técnica terá condições para ganhar.

Ganha o que tem um método de trabalho, que é persistente, constante e resiliente.  E não obrigatoriamente o mais competente. 

Posso ter muito conhecimento e muitas competências. Mas se não possuo um método para poder aplicar tudo isto, não será suficiente para que possa ser um top producer do mercado imobiliário.

Mónica Silva