É importante começar este tópico explicando que gatilhos mentais para vendas são usados para influenciar o cliente e não para o manipular. É fundamental trabalhar sempre com total responsabilidade e honestidade.
A seguir, confira os principais gatilhos para vendas e como aplicá-los:
Motivações do cliente. Descobre quais são as “dores” ou do teu cliente e apresenta soluções para que ele sinta o prazer de ter o problema resolvido.
Qual o motivo que o leva a procurar um novo imóvel? E o que para ele é importante como requisito? Responder a estas perguntas pode te ajudar a ativar esse gatilho mental.
Prova Social. Esse gatilho é activado quando os clientes se sentem impressionados pelas experiências positivas de outros compradores.
Se muita gente admira e respeita o teu trabalho, o risco deste negócio correr bem aumenta exponencialmente.
Autoridade. Todos nós damos muito valor à recomendação de um especialista.
Se és um profissional que conhece o arquitecto que projectou o prédio, classes sociais e hábitos dos seus moradores, valores de impostos na hora de comprar o imóvel, valores de condomínio…tudo isto te confere uma enorme autoridade junto dos teus clientes.
Reciprocidade. Investe em alguns brindes para poderes surpreender os teus clientes ou influenciadores – aqueles que te dão muitos contactos.
Sempre atento ao que cada um aprecia (no caso de terem filhos pequenos, jogos infantis com o teu logotipo por exemplo).
Pensa sempre nas mais variadas formaa de surpreender as pessoas com quem te conectas no teu dia a dia.
Escassez. Este gatilho tem de ser usado com muito cuidado pois é sempre o mais polémico.
Sabemos que existem profissionais que utilizam este gatilho como forma de estar e não com a honestidade que cada cliente merece.
Se realmente sentes que o teu cliente gostou do imóvel e o mesmo está a ter várias visitas, é correcto e desejável que o informes dessa situação.
“Pressionar os senhores a tomarem uma decisão não faz parte da minha forma de trabalhar. No entanto, sinto-me na obrigação de os informar que este imóvel está com muitas visitas e caso tenham algum interesse em avançar sugiro que o façam o quanto antes”.
É mais que suficiente. Assim, passas a responsabilidade para o lado deles. Mais do que isto, só os irá afastar.
Dificilmente alguém que se sente “demasiado pressionado” avança com uma compra de algo tão valioso como um imóvel.
Sonha com o cliente. Os gatilhos de vendas podem funcionar de formas diferentes, consoante o cliente.
Por isso é importante conhecermos o nosso cliente para ajustar a aplicação do gatilho certo.
Fala sobre a compra como a concretização de um sonho, utilizando as palavras certas.
“Investimento” em vez de “compra”, “vista com um bonito pôr-do-sol” em vez de apenas “boas vistas” e por aí fora.
Sonha junto com o teu cliente. Pois cada um deles vai te ajudar a concretizar os teus próprios sonhos.